خردهفروشان در سراسر جهان برای تضمین رشد بلندمدت و طراحی استراتژیهای آیندهنگر، در حال جستجوی فرصتهایی فراتر از مرزهای ملی خود هستند. قاره آفریقا، بهواسطه رشد طبقه متوسط و پتانسیلهای عظیم ناشی از شهرنشینی، به یکی از جذابترین مقاصد برای توسعه خردهفروشی تبدیل شده است. با این حال، ورود به این بازارهای جهانی تنها با جاهطلبی میسر نمیشود؛ موفقیت نیازمند یک رویکرد دقیق و مرحلهبهمرحله برای تدوین استراتژی ورود به بازار است که توسعهای چندگانه و هوشمندانه را به ارمغان آورد.
خردهفروشان بینالمللی باید متغیرهای پیچیده بازار، رفتار متغیر مشتریان و ملاحظات عملیاتی محلی را با دقت بررسی کنند تا ریسکهای بالقوه را به حداقل رسانده و احتمال موفقیت را افزایش دهند. در تدوین یک استراتژی ورود به بازار دقیق، جای خطا وجود ندارد. این امر مستلزم تفسیر روشن یافتههای تحقیقات بازار، تحلیل دقیق جمعیتشناختی و درک کامل پویاییهای رقابتی است تا برنامههای اجرایی هدفمند و هوشمندانه باشند.
یک استراتژی ورود به بازار که بر پایه تحقیقات بازار قوی بنا شده باشد، به خردهفروشان کمک میکند تا درباره “کجا”، “کِی” و “چگونه” وارد بازارهای جدید شوند و فروشگاههای تازهای را در مناطق جغرافیایی مختلف افتتاح کنند. با تمرکز بر آفریقا و سایر مناطق در حال توسعه، خردهفروشان نباید فرصتهای بالقوه پیشرو را نادیده بگیرند؛ مشروط بر آنکه رویکرد درستی را برای توسعه خردهفروشی خود در پیش گیرند. در ادامه این مقاله نشان میدهیم که چگونه انتخاب مکان فروشگاه هوشمندانه، استراتژیهای نفوذ به بازار، گسترش جغرافیایی هدفمند و برنامههای مرحلهبهمرحله توسعه خردهفروشی، میتواند به رشد پایدار در بازارهای جدید منجر شود.
در هسته هر برنامه توسعه خردهفروشی جهانی، یک استراتژی ورود به بازار بسیار دقیق قرار دارد. این استراتژی در عمل مانند یک نقشه راه عمل میکند و کسبوکارها را در ارزیابی فرصتها و انتخاب مکان فروشگاه، همچنین انتخاب بهترین روش ورود، هدایت میکند. روشهای ورود میتواند شامل اعطای نمایندگی (Franchising)، مشارکتهای مشترک (Joint Ventures)، تأسیس شعبه مستقل (Wholly Owned Subsidiary) یا سایر مدلها باشد. هنگامی که خردهفروشان قصد افتتاح یک مکان جدید را دارند، تعیین استراتژی ورود مناسب نه تنها با برنامههای کلان رشد همسو است، بلکه خطراتی مانند عدم تطابق فرهنگی یا ضعفهای لجستیکی را نیز به شکلی قابل توجه کاهش میدهد.
خردهفروشان باید هنگام انجام مطالعات ورود به بازار، بهویژه در بازارهای متنوعی مانند آفریقا، با ترجیحات منطقهای کامل آشنا شوند؛ محدودیتهای لجستیکی و زیرساختی را بهدرستی بشناسند؛ و چارچوبهای قانونی هر کشور را پیش از هرگونه سرمایهگذاری عمده بررسی کنند. همچنین، فرآیند انتخاب مکان فروشگاه باید بهطور طبیعی در دل استراتژی ورود به بازار قرار گیرد تا نقاط انتخابشده بهطور کامل با اهداف بلندمدت توسعه هماهنگ باشند. تحقیقات بازار محلی دقیق، جمعآوری دادههای رقابتی و بررسی عمیق دیدگاه مشتریان، میتواند به خردهفروشان کمک کند تا مدلی برای ورود انتخاب کنند که کاملا با منابع موجود و جایگاه برندشان همخوانی داشته باشد و مسیر توسعه خردهفروشی موفق را هموار سازد.
انتخاب مکان فروشگاه یکی از مهمترین ستونهای هر استراتژی ورود به بازار و رشد خردهفروشی است. میزان موفقیت یا شکست بسیاری از فروشگاههای جدید، مستقیم به همین تصمیم حیاتی وابسته است؛ زیرا انتخاب مکان فروشگاه میتواند بر حجم تردد مشتری (Foot Traffic)، عملکرد عملیاتی و میزان دیده شدن برند تاثیر مستقیم و جدی بگذارد.
خردهفروشان در مسیر رشد جهانی باید معیارهایی مانند تراکم جمعیت، کیفیت زیرساختهای محلی، سطح درآمد خانوارها و وضعیت رقابت منطقهای را با دقت بالا بررسی کنند. در بازار آفریقا، شهرهای بزرگی مانند نایروبی (کنیا) یا لاگوس (نیجریه) فرصتهای بزرگی برای رشد ارائه میدهند، اما چالشهای لجستیکی و الگوهای مصرف متفاوت در این مناطق، نیازمند تحقیقات بازار عمیقتر است.
یک چارچوب انتخاب مکان فروشگاه که مبتنی بر تحلیل دقیق جمعیتشناختی و اهداف توسعه خردهفروشی منطقهای باشد، به خردهفروشان کمک میکند تا درباره سودآوری بالقوه هر مکان و همچنین نقش آن در گسترش آینده تصمیمگیری کنند. استفاده از ابزارهای هوش مکانی (Location Intelligence) و تحقیقات میدانی موثق، میتواند این فرآیند تصمیمگیری را به مراتب دقیقتر سازد. هدف نهایی در انتخاب مکان فروشگاه، بهینهسازی سهم بازار از طریق تعدد فروشگاههای موفق و ایجاد رشد پایدار در هر منطقه است.
بیشتر بخوانید: آینده پژوهش: اهمیت مهارتهای انسانی در عصر هوش مصنوعی
گسترش جغرافیایی، شالوده اصلی موفقیت در نفوذ به بازارهای خارجی است و بخشی جداییناپذیر از هر استراتژی ورود به بازار است. از طریق ورود هدفمند به مناطق جدید، خردهفروشان میتوانند حضور برند خود را تثبیت کرده و با گروههای متنوعی از مشتریان ارتباط برقرار کنند. اما گسترش جغرافیایی تنها به افتتاح فیزیکی فروشگاههای جدید خلاصه نمیشود؛ بلکه نیازمند یک برنامه جامع است که ویژگیهای اجتماعی، اقتصادی و فرهنگی هر منطقه را کاملا در نظر بگیرد.
در قاره آفریقا، خردهفروشان با ورود به مراکز اصلی شهری و همچنین شهرهای ثانویه (Secondary Cities) میتوانند حضور بلندمدتتر و پایدارتری ایجاد کنند؛ زیرا ظرفیت رشد اقتصادی بالقوه در این شهرهای ثانویه رو به افزایش است. با بررسی دقیق زیرساختها، قدرت خرید محلی و فضای رقابتی، خردهفروشان میتوانند مکانهایی را با ظرفیت بالای کسب سهم بازار انتخاب کنند. علاوه بر این، خردهفروشان میتوانند از طریق ارائه محصولات منطقهای، اجرای کمپینهای بازاریابی بومیشده و تعاملات اجتماعی محلی، نفوذ خود را به شکل چشمگیری افزایش دهند. گسترش جغرافیایی موفق، به خردهفروشان اجازه میدهد نیازهای مشتریان را بهتر درک کنند و با نوآوری مستمر، رشد سودآور بلندمدت را رقم بزنند.
یک برنامه توسعه فروشگاه (Retail Rollout Plan) ساختاری ضروری برای هر استراتژی ورود به بازار و گسترش جهانی است. این برنامه تعیین میکند که:
ترتیب افتتاح فروشگاهها به چه صورتی خواهد بود؟
منابع چگونه تخصیص خواهند یافت؟
اجرای فعالیتهای بازاریابی و عملیاتی در هر منطقه چگونه صورت میگیرد؟
این برنامه حیاتی معمولا بر پایه تحقیقات بازار عمیق و دادههای جمعیتشناختی دقیق شکل میگیرد؛ شامل تحلیل گروههای مصرفکننده، ساختار سنی، سطح درآمد و الگوهای خرید.
در بازار بسیار متنوع آفریقا، دادههای جمعیتشناختی به شناسایی «خوشههای خردهفروشی» و مناطق کمتر توسعهیافته با پتانسیل بالا کمک میکند. خردهفروشان باید برای هر منطقه یک برنامه توسعه خردهفروشی طراحی کنند که با نیازهای همان منطقه هماهنگ باشد، خواه فروشگاه پرچمدار (Flagship Store) باشد، چه فروشگاه کوچکتر یا یک مدل ترکیبی (Hybrid Model).
معمولا خردهفروشان از یک طرح توسعه مرحلهای در استراتژی ورود به بازار خود استفاده میکنند: ابتدا افتتاح چند فروشگاه آزمایشی (Pilot Stores) و سپس توسعه بیشتر بر اساس عملکرد واقعی همان فروشگاهها. این رویکرد انعطافپذیری لازم را ایجاد میکند تا بتوان اصلاحات لازم را در مسیر توسعه اعمال کرد و اطمینان حاصل کرد که انتخاب مکان فروشگاه در مقیاس بزرگتر نیز موفقیتآمیز خواهد بود.
برای تدوین نقشهای توسعهای که در نهایت موفقیتآمیز باشد، آگاهی کامل از فضای رقابتی جزء ضروری استراتژی ورود به بازار است. خردهفروشان باید از طریق تحقیقات بازار بدانند:
رقبای اصلی آنها در بازار جدید چه کسانی هستند؟
سهم بازار رقبا چقدر است و نقاط قوت و ضعف آنها چیست؟
استراتژیهای قیمتگذاری، مدلهای عملیاتی و میزان وفاداری مشتریان رقیب چگونه است؟
این دادهها به خردهفروش کمک میکنند تا استراتژی تمایز قوی ایجاد کند، از بازارهای اشباع اجتناب کند، و شکافهای رقابتی موجود را شناسایی و پر کند. در آفریقا، فضای رقابتی بسته به منطقه شهری یا روستایی بسیار متفاوت است. در برخی مناطق، برندهای محلی غالب هستند و در برخی دیگر بازار برای ورود برندهای بینالمللی بازتر است. بنابراین، خردهفروشان باید از این بینشهای رقابتی برای انتخاب مکان فروشگاه، تعیین استراتژی ورود و تدوین برنامه توسعه خردهفروشی استفاده کنند. اطلاعات رقابتی ریسکها را کاهش داده و تمرکز را افزایش میدهد تا توسعه خردهفروشی در بازارهای جدید پایدار باشد.
مهمترین گام، انجام تحقیقات بازار عمیق برای درک تفاوتهای فرهنگی، الگوهای مصرف محلی، زیرساختهای لجستیکی و چارچوبهای قانونی هر کشور یا منطقه است. یک رویکرد واحد برای تمام مناطق آفریقا کارآمد نیست.
مدلها شامل اعطای نمایندگی (Franchising)، مشارکتهای مشترک (Joint Ventures)، تأسیس شعبه مستقل یا صادرات مستقیم هستند. انتخاب مدل به میزان ریسکپذیری، منابع مالی و سطح کنترل مورد نظر خردهفروش بستگی دارد.
انتخاب مکان فروشگاه، تضمینکننده دسترسی و ترافیک بالاست. این تصمیم مبتنی بر دادههای جمعیتشناختی و رقابتی، سودآوری توسعه خردهفروشی را به حداکثر میرساند.
دادههای جمعیتشناختی (درآمد، سن، عادات خرید) به خردهفروش در شناسایی خوشههای هدف و تنظیم استراتژی توسعه خردهفروشی (نوع فروشگاه و محصولات) کمک میکند.
برای کاهش ریسکهای فرهنگی، استراتژی بازاریابی و محصولات را بومیسازی کنید و از تیمهای مدیریتی آشنا با فرهنگ محلی استفاده نمایید.
منبع: Medium