بسیاری از مدیران استارتاپها و صاحبان کسبوکارهای کوچک تصور میکنند که درک عمیق مشتریان، فقط مخصوص غولهای تجاری با بودجههای میلیاردی است. اما حقیقت این است که تحقیقات بازار کمهزینه ممکن و برای بقای برندهای نوپا حیاتی است. در دنیایی که دادهها به وفور در دسترس هستند، شما نیازی به استخدام آژانسهای گرانقیمت ندارید؛ بلکه به تمرکز، ابزار درست و کمی هوشمندی نیاز دارید تا یک استراتژی بازاریابی استارتاپ موفق را طراحی کنید.
اگر دادههای خاص و سفارشی قیمت بالایی دارند، اما مواد اولیه آنها یعنی نظرات و رفتارهای مردم در فضای آنلاین رایگان است. یک بازاریاب باهوش با اجرای تحقیقات بازار کمهزینه میتواند قطعات پازل را کنار هم بگذارد و تصویری شفاف از آینده کسبوکارش بسازد. در واقع، بینش عمیق از دل هزینههای سنگین بیرون نمیآید، بلکه حاصل نگاه دقیق به تحلیل رفتار مشتری است.
وقتی بودجه محدودی دارید، باید مصالحهها را بپذیرید. شما نمیتوانید همهچیز را همزمان بررسی کنید. بنابراین، باید یک برنامه روشن داشته باشید و زمان کافی برای تحلیل دادهها اختصاص دهید. برندهای کوچک مثل یک قایق تندرو هستند؛ آنها باید سریع مانور بدهند تا با موانع برخورد نکنند. در مقابل، برندهای بزرگ مثل کشتیهای کروز هستند که حتی اگر به مانعی بخورند، آسیب جدی نمیبینند. برای یک برند کوچک، بررسی ارزان بازار حکم جلیقه نجات را دارد.
بزرگترین دشمن در تحقیقات بازار کمهزینه، گشتوگذار بیهدف در اینترنت است. اگر ندانید به دنبال چه هستید، ساعتها وقت خود را در شبکههای اجتماعی هدر میدهید بدون اینکه خروجی مفیدی بگیرید. هر مرحله از استراتژی بازاریابی استارتاپ شما باید به یک سوال مشخص پاسخ دهد.
اهداف شما میتواند شامل موارد زیر باشد:
شناسایی نیازهای واقعی مصرفکنندگان.
تحلیل رفتار مشتری هنگام استفاده از محصول.
سنجش میزان رضایت از خدمات فعلی.
تست کردن قیمتهای جدید قبل از نهایی شدن.
بررسی جایگاه برند در مقایسه با رقبا.
برای اینکه بتوانید با کمترین هزینه به بهترین نتایج برسید، این ۱۰ روش را در اولویت قرار دهید:
ابزارهایی مثل پرسلاین یا گوگل فرمز به شما اجازه میدهند بدون پرداخت هزینه، نظرات صدها نفر را جمعآوری کنید. این سادهترین شکل تحقیقات بازار کمهزینه است که دیتای کمی (Quantitative) خوبی به شما میدهد.
مشتریان شما در توییتر، اینستاگرام یا لینکدین درباره چه چیزی شکایت میکنند؟ آنها چه آرزوهایی دارند؟ گوش دادن به این مکالمات، زیربنای تحلیل رفتار مشتری است. شما بدون صرف یک ریال، میتوانید بفهمید بازار به کدام سمت میرود.
همیشه از مشتریانی که تازه از شما خرید کردهاند، سوال بپرسید. این افراد داغترین اطلاعات را درباره تجربه کاربری دارند. این فرمها بخش جداییناپذیر از استراتژی بازاریابی استارتاپ برای بهبود نرخ بازگشت مشتری هستند.
هیچچیز جای یک فنجان قهوه و گفتگو با مشتری واقعی را نمیگیرد. در بررسی ارزان بازار، مصاحبه با ۱۰ نفر از مشتریان وفادار میتواند ایدههایی به شما بدهد که در هیچ گزارش پولی پیدا نمیکنید.
شما مجبور نیستید چرخ را از اول اختراع کنید. با استفاده از ابزارهایی مثل Google Alerts، فعالیت رقبا را زیر نظر بگیرید. ببینید آنها چه کلمات کلیدی را هدف قرار دادهاند و مشتریانشان در کامنتها چه میگویند. این کار بخشی از تحقیقات بازار کمهزینه است که ریسک شکست شما را کاهش میدهد.
اگر در لینکدین یا اینستاگرام فالوور دارید، از آنها بپرسید. نظرسنجیهای استوری یا پستهای تعاملی، سریعترین راه برای بررسی ارزان بازار و درک سلیقه مخاطب است.
قبل از لانچ محصول، آن را به دوستان یا همکاران بدهید تا با آن کار کنند. اگر آنها در استفاده از سایت یا اپلیکیشن شما گیج شوند، مطمئن باشید مشتری واقعی هم همین حس را خواهد داشت. این کار سادهترین مدل تحلیل رفتار مشتری است.
سایتهایی مثل دیجیکالا یا گوگل مپ سرشار از نظرات صادقانه مردم هستند. با مطالعه این نقدها، نقاط ضعف رقبا را پیدا کنید و آنها را به نقاط قوت خود در استراتژی بازاریابی استارتاپ تبدیل کنید.
ردیت، گروههای تلگرامی و انجمنهای تخصصی معدن طلا هستند. در این فضاها مردم بدون سانسور درباره مشکلاتشان حرف میزنند. حضور در این فضاها هزینه ندارد اما دانش شما را از تحقیقات بازار کمهزینه به شدت بالا میبرد.
به جای حدس زدن، امتحان کنید. دو نسخه از یک لندینگ پیج بسازید و ببینید کدامیک فروش بیشتری ایجاد میکند. ابزارهای رایگان گوگل برای این نوع تحلیل رفتار مشتری فوقالعاده هستند.
همه روشها برای هر کسبوکاری مناسب نیستند. اگر میخواهید بدانید چرا مشتریان سبد خرید را رها میکنند، مصاحبه بهتر از شنود اجتماعی است. اما اگر میخواهید ترندهای سال آینده را پیشبینی کنید، شنود اجتماعی حرف اول را میزند. یک استراتژی بازاریابی استارتاپ موفق، معمولا ترکیبی از دو یا سه روش بالا را به کار میگیرد.
همچنین در بررسی ارزان بازار، باید سوالات بیطرفانه بپرسید. به جای اینکه بپرسید «محصول عالی ما را چطور دیدید؟»، بپرسید «تجربه شما از استفاده از این محصول چطور بود؟». اجازه دهید مشتری با شما صادق باشد، حتی اگر حقیقت تلخ باشد.
بیشتربخوانید: چرا دیگر کسی به تبلیغات میلیاردی شما اهمیت نمیدهد؟
باید بپذیریم که تحقیقات بازار کمهزینه همیشه کافی نیست. در لحظات سرنوشتساز، خسیس بودن میتواند به ضرر شما تمام شود. اگر در شرایط زیر هستید، حتما بودجه ویژهای برای تحقیق حرفهای کنار بگذارید: ۱. قصد دارید یک محصول کاملا جدید و پرهزینه را روانه بازار کنید. ۲. میخواهید وارد یک بازار بینالمللی یا ناشناخته شوید. ۳. ناگهان با ریزش شدید مشتریان مواجه شدهاید و دلیل آن را در تحلیل رفتار مشتری ساده پیدا نمیکنید. ۴. نرخ بازگشت سرمایه تبلیغات شما به شدت افت کرده است.
در این موارد، هزینه کردن برای دادههای دقیق، در واقع یک سرمایهگذاری برای جلوگیری از ضررهای بزرگتر است. اما برای کارهای روزمره و بهبودهای مستمر، بررسی ارزان بازار همیشه بهترین گزینه است.
اگر هدفگذاری درستی داشته باشید و مخاطب هدف را به دقت انتخاب کنید، نتایج این تحقیقات بسیار کاربردی و قابل اتکا هستند.
گوگل آنالیتیکس و ابزارهای شنود شبکههای اجتماعی جزو بهترین گزینهها برای درک رفتار کاربران در فضای آنلاین هستند.
این فرآیند دائمی است، اما برای شروع یک فاز تحقیقاتی موثر، معمولا ۲ تا ۴ هفته زمان نیاز دارید تا دادههای اولیه را جمعآوری و تحلیل کنید.
منبع: Zappi