توسعه جهانی؛ ضرورت رشد و محک استحکام کسبوکار
توسعه کسبوکار فراتر از مرزهای جغرافیایی، یکی از مهمترین و هیجانانگیزترین مراحل در سیر تکاملی هر سازمان است. ورود به بازار جدید، نه تنها نشاندهنده جسارت و جاهطلبی شماست، بلکه آزمونی جدی برای سنجش میزان انطباقپذیری مدل تجاری، آمادگی منابع انسانی و پایداری زیرساختهای شما به شمار میرود.
تجربه در کسبوکار خانوادگی غذای حیوانات خانگی، کورموتک (Kormotech)، در مسیر گسترش به بیش از ۴۰ کشور جهان، درسهای ارزشمندی را به همراه داشته است. این تجربه نشان میدهد که موفقیت در این عرصه تنها با برنامهریزی دقیق و گامهای سنجیده حاصل میشود. در این راهنمای جامع، پنج گام حیاتی را بررسی میکنیم که برای ارزیابی دقیق آمادگی شرکت و تضمین یک ورود به بازار جدید موفقیتآمیز، باید مورد توجه قرار گیرند.
۱. انجام تکالیف داخلی: ارزیابی ظرفیت و پایداری مالی
اغلب مدیران اجرایی در آرزوی ورود به بازار جدید، از بررسی واقعیتهای داخلی کسبوکار خود غفلت میورزند. توسعه بینالمللی مستلزم سرمایهگذاریهای مالی قابل توجهی است که شامل تحقیقات بازار عمیق، انطباق محصول، و افزایش مقیاس تولید میشود. علاوه بر این، باید برای جذب شوکهای ناشی از رقابت غیرمنتظره، نوسانات ژئوپلیتیکی یا تقاضای متغیر آماده بود.
پرسش محوری این است: آیا ساختار مالی و ظرفیت عملیاتی شما توانایی جذب این هزینهها و فشارهای مضاعف را داراست؟
برای پاسخ به این سؤال، لازم است «تکالیف داخلی» خود را با دقت انجام دهید:
- تحلیل موقعیت در بازار فعلی: وضعیت کنونی شما در بازار داخلی چگونه است؟ آیا جریان سودآوری شما به اندازهای پایدار و کافی است که بتواند هزینههای اولیه و ریسکهای مالی ورود به بازار جدید را پوشش دهد؟
- سنجش فرآیندهای عملیاتی: آیا فرآیندهای اصلی کسبوکار (مانند تولید، امور مالی و خدمات مشتری) به اندازه کافی مستحکم و انعطافپذیر هستند تا بتوانند الزامات عملیاتی ناشی از چندین منطقه زمانی و فرهنگی متفاوت را مدیریت کنند؟
- همراستایی منابع با استراتژی: اهداف خود را در سطح بینالمللی به طور شفاف تعریف کنید. اطمینان حاصل کنید که منابع مالی، انسانی و لجستیکی موجود، با استراتژی شما برای ورود به بازار جدید هماهنگی کامل دارند.
درسآموخته کورموتک: تجربه ما در بازار لهستان نشان داد که رقابت میتواند به مراتب شدیدتر از حد پیشبینی باشد. برنامه سهساله ما به دلیل نیاز به سرمایهگذاریهای اضافی در بازاریابی و فروش، به چهار سال افزایش یافت. این مثال بر اهمیت برنامهریزی با در نظر گرفتن حاشیههای ایمنی برای زمان و هزینه تأکید دارد.
۲. تحقیقات هدفمند بازار: کشف انگیزههای مصرفکننده و بومیسازی مؤثر
ناقص بودن تحقیقات بازار، متداولترین عامل شکست در پروژههای ورود به بازار جدید است. نباید فرض کرد محصولی که در محیط داخلی موفق عمل کرده، لزوماً در محیطهای فرهنگی و اقتصادی متفاوت نیز موفق خواهد بود.
دامنه تحقیقات شما باید فراتر از آمار و ارقام رقبا باشد و به عمق رفتار مصرفکننده، عوامل فرهنگی و انگیزههای واقعی پشت تصمیمات خرید نفوذ کند.
فراتر از محصول: تأکید بر چارچوب «وظایفی که باید انجام شوند» (Jobs to Be Done – JTBD)
مشتریان صرفاً محصول را خریداری نمیکنند؛ بلکه محصول را برای حل یک مشکل خاص یا «انجام دادن یک کار» به خدمت میگیرند. استفاده از چارچوب JTBD به شما این امکان را میدهد که انگیزههای عمیق مشتریان در بازار جدید را کشف کنید. برای مثال، تحلیل فروش میلک شیکها نشان داد که انگیزه اصلی مشتریان، «لذتبخشتر کردن رفتوآمد صبحگاهی» بوده است و نه صرفاً مصرف یک نوشیدنی.
پس از دستیابی به درک عمیق از انگیزههای مصرفکننده، باید توانایی سازمان خود را برای بومیسازی (Localization) ارزیابی نمایید. موفقیت در ورود به بازار جدید تا حد زیادی به این بستگی دارد که چقدر میتوانید محصول، خدمات و استراتژی بازاریابی خود را با مقررات، استانداردها و شرایط اقتصادی و فرهنگی منطقه جدید تطبیق دهید.
بیشتر بخوانید: مقدمهای بر تحقیقات بازار
۳. آمادگی تیم: توسعه سرمایه انسانی برای مدیریت جهانی
هیچ استراتژی توسعهای بدون وجود یک تیم متخصص و آماده، به اهداف خود نخواهد رسید. ورود به بازار جدید مستلزم مجموعهای از وظایف تخصصی مانند ایجاد شراکتهای بینالمللی، تأمین تاییدیههای قانونی و مدیریت پیچیدگیهای لجستیکی است.
سؤال اساسی این است: آیا ترکیب مهارتها و تجربیات تیم شما مناسب این چالشهاست؟
- انطباقپذیری فرآیندها: فرآیندها و استراتژیهای موفق در بازار داخلی، به ندرت قابلیت انتقال کامل به سایر کشورها را دارند. تیم شما باید انعطافپذیری لازم برای پذیرش روشهای نوین کاری و انطباق با محیطهای متفاوت را داشته باشد.
- استفاده از تخصص محلی: برای رفع شکافهای فرهنگی و قانونی، مشورت و همکاری با کارشناسان محلی ضروری است. عدم درک صحیح از فرهنگ یا قوانین منطقه میتواند منجر به اشتباهات پرهزینه در مذاکرات یا کمپینهای تبلیغاتی شود.
- نقش مشاوران: ما در کورموتک، در هر ورود به بازار جدید، با مشاوران محلی همکاری میکنیم تا از تعیین دقیق دامنه محصولات، استراتژی قیمتگذاری مناسب و شناسایی توزیعکنندگان کلیدی اطمینان حاصل کنیم. این رویکرد، ریسکهای ناشی از ناآگاهی را به حداقل میرساند.
۴. استحکام زیرساخت: اطمینان از مقیاسپذیری و پایداری عملیاتی
افزایش تقاضا در یک بازار جدید، هرچند یک پیروزی تلقی میشود، اما اگر ظرفیت تولید و زنجیره تأمین سازمان آماده نباشد، میتواند به یک بحران عملیاتی تبدیل شود. برای تضمین یک ورود به بازار جدید پایدار، زیرساخت شما باید مقیاسپذیر و مقاوم در برابر هرگونه اختلال باشد.
- ارزیابی ظرفیت تولید و موجودی: بررسی کنید که آیا خطوط تولید شما به طور واقعبینانه میتوانند تقاضای جدید را پوشش دهند. باید برای زمان مورد نیاز جهت افزایش مقیاس و تأمین مواد اولیه با حجم بالا، برنامهریزی دقیق صورت گیرد.
- ایجاد ذخیرهسازی لجستیکی: برای تضمین تحویل به موقع و جلوگیری از تأخیرهای غیرمنتظره در مرزها، توصیه میشود فضای ذخیرهسازی اضافی در بازار هدف یا یک کشور مجاور ایجاد شود. این اقدام به عنوان یک حائل امنیتی (Buffer) برای زنجیره تأمین عمل میکند.
- سرمایهگذاری در فناوری مقیاسپذیر: استفاده از سیستمهای مدیریت خودکار (مانند ERP و CRM) برای سادهسازی عملیات، نظارت دقیق بر موجودی و امکان افزایش سریع مقیاس در صورت افزایش تقاضا، حیاتی است.
زیرساخت قوی تضمین میکند که شما میتوانید از پتانسیل رشد ناشی از ورود به بازار جدید بهرهبرداری کنید، بدون آنکه کنترل عملیاتی سازمان از دست برود.
بیشتر بخوانید: برای تحقیقات بازار باید چقدر هزینه کنیم؟
۵. حفظ رویکرد استراتژیک و سنجیده: پایداری بر شتاب بیرویه
پس از دستیابی به موفقیت اولیه در ورود به بازار جدید، وسوسه گسترش شتابزده به بازارهای دیگر افزایش مییابد. با این حال، شتابزدگی اغلب منجر به پراکندگی منابع و کاهش تمرکز استراتژیک میشود.
ورود به بازار جدید یک ماراتن است که نیازمند استقامت است، نه یک دوی سرعت.
- ارزیابی واقعبینانه و مستمر: قابلیتهای سازمان خود را به طور منظم بررسی کنید. به جای تمرکز بر تعداد کشورهایی که در آنها حضور دارید، بر کیفیت رشد، سودآوری و پایداری عملیاتی در بازارهای فعلی تأکید کنید.
- انعطافپذیری در خروج: یک کسبوکار هوشمند، به طور مداوم فرصتها و عملکرد خود را در بازارها ارزیابی میکند. در برخی موارد، تصمیم منطقیتر این است که از بازارهای غیر سودآور خارج شوید و منابع خود را مجدداً بر روی بازارهایی که بهترین بازده را ارائه میدهند، متمرکز سازید.
ورود به بازار جدید موفقیتآمیز به معنای حضور عمیق و پایدار در بازارهای هدف است. با اختصاص زمان کافی برای تحقیق، بومیسازی استراتژی، و حفظ یک رویکرد سنجیده، پتانسیل بازارهای بینالمللی برای حمایت از رشد و موفقیت بلندمدت به حداکثر میرسد.
منبع: medium